Zusammenarbeit · Prüfliste
Zwölf Fragen, an denen Sie gute Beratung erkennen.
Ob eine Beratung zu Ihnen passt, zeigt sich selten im Hochglanzprospekt, aber fast immer im ersten Gespräch. Mit diesen Fragen trennen Sie Substanz von Verpackung. Zum Abhaken.
Wer eine Beratung beauftragt, kauft etwas, das er vorher nicht prüfen kann. Ein Möbelstück lässt sich anfassen, eine Maschine vorführen. Bei Beratung sehen Sie das Ergebnis erst, wenn Zeit und Geld schon investiert sind. Prospekte, Referenzlogos und Methodenbilder helfen dabei wenig, denn sie ähneln sich verblüffend.
Was sich dagegen kaum verstellen lässt, ist das erste Gespräch. Dort zeigt sich, ob jemand zuhört, ob er ehrlich mit Grenzen umgeht und ob er an Ihrem Unternehmen interessiert ist oder an seinem Auftrag. Die folgenden zwölf Fragen helfen Ihnen, genau das herauszufinden. Zu jeder Frage lesen Sie, woran Sie eine gute Antwort erkennen und was Sie stutzig machen sollte. Am Ende finden Sie alle Fragen als Prüfliste zum Abhaken.
Fragen 1 bis 3Verständnis: Hört man Ihnen zu?
1. „Was haben Sie über unser Unternehmen verstanden?“
Stellen Sie diese Frage gegen Ende des Gesprächs. Eine gute Beratung fasst in eigenen Worten zusammen, was sie gehört hat, benennt Widersprüche und fragt nach, wo etwas unklar geblieben ist. Stutzig machen sollte Sie, wenn statt einer Zusammenfassung sofort eine Lösung kommt, womöglich eine, die schon in der Präsentation stand.
2. „Was würden Sie an unserer Stelle zuerst herausfinden?“
Die Antwort verrät, wie jemand denkt. Gute Berater nennen konkrete Dinge, die sie sich ansehen möchten, bevor sie etwas empfehlen: Zahlen, Abläufe, Gespräche mit Mitarbeitenden, Kundenstimmen. Wer dagegen schon alles zu wissen scheint, wird später wenig Neues entdecken.
Gute Beratung erkennt man nicht an ihren Antworten, sondern an ihren Fragen.
3. „Wann sollten wir Sie besser nicht beauftragen?“
Eine unbequeme Frage mit großer Aussagekraft. Seriöse Beratungen kennen ihre Grenzen und sagen offen, wann ein anderer Partner, eine Fachanwältin oder schlicht ein eigener Mitarbeiter die bessere Wahl wäre. Die Antwort „Wir können alles“ ist die schlechteste, die Sie bekommen können.
Fragen 4 bis 6Vorgehen: Gibt es einen nachvollziehbaren Weg?
4. „Wie sieht das Ergebnis ganz konkret aus?“
Am Ende einer Beratung sollte mehr stehen als ein Foliensatz: getroffene Entscheidungen, veränderte Abläufe, eine eingeführte Lösung, geschulte Menschen. Lassen Sie sich beschreiben, was Sie nach dem Projekt in der Hand halten und was im Alltag anders sein wird.
5. „Woran messen wir gemeinsam den Erfolg?“
Gute Beratungen legen vor dem Start fest, woran man den Erfolg erkennt: kürzere Durchlaufzeiten, weniger Fehler, mehr Anfragen, eine getroffene Entscheidung. Wer sich auf keine Messgröße festlegen möchte, kann am Ende auch nicht belegen, was er bewirkt hat.
6. „Wie viel Zeit brauchen Sie von unseren Leuten?“
Veränderung gelingt nicht ohne die Menschen, die sie tragen. Eine ehrliche Beratung sagt Ihnen, wie viele Stunden Ihre Mitarbeitenden für Gespräche, Workshops und Tests einplanen müssen. Klingt die Antwort nach „fast gar keine“, wird entweder zu wenig verändert oder zu viel versprochen.
Fragen 7 bis 9Menschen und Kosten: Wer arbeitet, was kostet es?
7. „Wer arbeitet tatsächlich an unserem Projekt?“
In vielen Häusern präsentieren erfahrene Partner, und die Arbeit machen später andere. Das muss nicht schlecht sein, aber Sie sollten es vorher wissen. Fragen Sie, wer Ihr Projekt führt, wer die tägliche Arbeit macht und ob diese Personen während der gesamten Laufzeit dabei bleiben.
8. „Wie setzt sich der Preis zusammen?“
Ob Tagessätze, Festpreis je Phase oder eine Mischung: Entscheidend ist, dass Sie das Angebot verstehen. Was ist enthalten, was nicht? Wie werden Reisezeiten berechnet? Was kostet es, wenn mehr Aufwand entsteht als geplant? Ein gutes Angebot beantwortet diese Fragen, bevor Sie sie stellen müssen.
9. „Was passiert, wenn wir unterwegs merken, dass es anders laufen muss?“
Kein Projekt verläuft genau wie geplant. Wichtig ist, wie damit umgegangen wird. Gute Beratungen bauen Zwischenstände ein, an denen man gemeinsam entscheidet, ob man weitermacht, umsteuert oder aufhört, ohne dass Sie an einen langen Vertrag gebunden sind.
Fragen 10 bis 12Umsetzung und Unabhängigkeit
10. „Bleiben Sie auch in der Umsetzung dabei?“
Das beste Konzept nützt nichts, wenn es in der Schublade landet. Klären Sie, ob Ihr Gegenüber auch dann noch an Ihrer Seite ist, wenn es ernst wird: beim Einführen, beim Schulen, bei den ersten Rückschlägen. Und wie lange danach noch jemand erreichbar ist.
11. „Verdienen Sie an den Lösungen, die Sie empfehlen?“
Manche Beratungen erhalten Provisionen von Softwareherstellern oder verkaufen eigene Produkte. Das ist nicht verwerflich, aber Sie sollten es wissen, um Empfehlungen richtig einordnen zu können. Eine gute Beratung legt solche Verbindungen von sich aus offen.
12. „Mit wem können wir über Ihre Arbeit sprechen?“
Logos auf einer Website sagen wenig. Ein Telefonat mit einem früheren Auftraggeber sagt viel. Bitten Sie um Ansprechpartner, mit denen Sie offen reden dürfen. Bei jungen Beratungen fragen Sie nach dem Werdegang der Menschen und beginnen mit einem überschaubaren ersten Auftrag. So lernen Sie sich kennen, ohne viel zu riskieren.
Zum MitnehmenDie Prüfliste für Ihr erstes Gespräch
Haken Sie ab, was Ihr Gegenüber überzeugend beantwortet hat. Ihre Auswahl bleibt in diesem Browser gespeichert, und die Liste lässt sich ausdrucken.
Zum SchlussUnd wenn die Antworten nicht überzeugen?
Dann haben die Fragen ihren Zweck erfüllt. Eine gute Beratung freut sich über ein Gegenüber, das genau hinsieht, denn mit solchen Auftraggebern entstehen die besten Ergebnisse. Weicht jemand aus, wird ungeduldig oder überspielt Unsicherheit mit Fachbegriffen, erfahren Sie das lieber jetzt als in drei Monaten.
Verlassen Sie sich neben den Antworten auch auf Ihr Gefühl. Beratung ist Zusammenarbeit zwischen Menschen. Wenn Sie nach dem ersten Gespräch den Eindruck haben, verstanden worden zu sein, ist das ein gutes Zeichen, und wahrscheinlich das wichtigste von allen.
Übrigens: Jede dieser Fragen dürfen Sie selbstverständlich auch uns stellen.